兩個不同個案的對比

2010-9-13 星期一

個案一 :
今天原本是去同客人簽保單的, 之前已給她做了好幾個不同的計劃, 每次都花上兩至三小時向她介紹和分析, 當時她也認同我們所建議的計劃, 亦配合她的預算, 但今天去到她公司, 她卻拿出另一間保險公司的計劃出來給我看, 並說人家的保費比我們的較平宜, 她說保費只需付 18年, 而且有回贈, 我拿來一看, 計劃書內有一行小字寫道 : “保障期至 65 歲” , 而且保費所謂回赠只是所供的保費, 而回赠的金額是以一項保証金額 $X + 紅利 (非保証金額 $X )等於總保費. 相比我們的保費回赠則是保費的 100% + , 而且保障至 100 歲, 兩者大有不同.

我分析到人家只針對目前之保費, 令客人忽視了一個終身保障的重要性. 但我問她一個問題, 到底年長時需要醫療保障多, 還是年輕需要保障多呢? 她很容易理解, 自然明白如何選擇了, 她說還需要一點時間去考慮, 建議下週才作出決定, 我相信她會接受我們的計劃書和清楚的分析, 這張單是她必然之選. 從這個個案, 令我覺得有點不公平的, 一個只講保費價錢而不講利弊關係的保險人, 她的說服力似乎比一個又詳細又分析得清楚的較易被接受, 可能客人接收訊息容易忘記, 聽我們講解的時候很明白, 但過後再聽另一個計劃時, 又會把目標轉移到價錢去, 幸好她還給我們再向她分析, 讓她容易選擇合適的計劃, 雖然用的時間多了, 但我深信她最終會選擇我們的計劃書.

個案二 :
下午往油麻地見客, 在麥記坐下, 見到隔離枱有一較年長女仕和一位較年輕男子在見客, 相信她們是保險人, 該是兩師徒吧, 那位客人是一位年約 40 歲的女子, 打扮僕素似是主婦, 那位保險人給她的是一份供 25 年的基金投資單, 還給她看一些圖表展示過往表現, 但這位主婦似乎不甚了解, 保險人給她介紹幾句之後, 便給她簽文件, 保險人對她說其中一份文件是風險評估, 叫她在表格上簽名便可以了, 整個銷售過程只15分鐘便完成, 真是不公平, 怎麼一份投資單可以如此草率地完成 !

錯誤一 :
風險評估是一份問卷, 透過問卷去評估客人對風險的承受程度, 完成問卷後方可簽署的.

沒有清楚解釋基金的選擇.

15 分鐘便完成整個手續, 很荒謬 !

是這位客人太草率, 還是保險人太靈巧呢, 之前她們說了些什麼話令到那位主婦亳不猶疑便簽單呢 ? 但這種情況下簽單其實是違規的, 將來不知道會有什麼後果 !

雖然我花很長時間去解釋保單, 但我可以心安理得, 無後顧之憂, 即使艱辛, 但沒有違背良心, 相信上帝是公義的, 必會保守我的日子, 感謝主 !

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